Сотрудничество с иностранными поставщиками в России в качестве дистрибьютора: перспективы и риски

Взаимное проникновение экономик разных стран стало настолько глубоким и очевидным, что прямое сотрудничество с иностранным поставщиком не вызывает удивления даже в небольших городах. Желание получать не только оригинальный товар от производителя, но и техническую поддержку при обслуживании заставляет бизнес искать официальные пути, как стать дистрибьютором иностранной компании в России.

Сходства и различия между дистрибьютором и дилером

Прочно вошедшие в лексикон россиян понятия “дистрибьютор” и “дилер” на самом деле не являются синонимами. Скорее, это звенья одной цепи, позволяющие заграничному производителю охватить максимальное количество потребителей в России. И все же для того, чтобы выбор формы сотрудничества был максимально простым для отечественного бизнесмена, нужно четко представлять разницу между обязанностями и правами дилера и дистрибьютора.

В случаях, когда предложения по дилерству и дистрибьюторству от заграничного производителя остались без отклика, есть смысл организации прямых продаж на территории страны. Исходя из планов компании, необходимо будет зарегистрировать представительство, филиал или другую самостоятельную структуру. Не исключено, что работа будет начата с регистрации предпринимательства (ст. 22.1 Федерального закона “О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей” от 08.08.2001 № 129-ФЗ ).

Степень свободы действий для дистрибьютора и для дилера

Наиболее жесткие условия работы прописаны в договоре с генеральным или эксклюзивным дистрибьютором востребованной иностранной марки. Чаще всего там указано, что дистрибьютор должен придерживаться общей корпоративной политики производителя в проведении рекламных мероприятий, организации реализационной сети и места дислокации центрального и регионального офисов.

Определенные ограничения ждут распространителя и в ценовом регулировании, и в процессах взаимодействия с дилерами и клиентами. Соответствие требованиям поставщика – плата за право исключительной продажи на оговоренной территории, без потенциальных конкурентов.

Более свободно чувствует себя дилер. Обычно его договор с дистрибьютором не предполагает такого жесткого регулирования, но подразумевает прямые продажи конечным потребителям или мелкооптовым реализаторам. С другой стороны, это означает, что на дилера ложится основная ответственность перед покупателем (по доставке, возврату, ремонту и замене бракованной продукции, например).

Процесс построения иностранных поставок

Для всех желающих стать дилером иностранной компании в России важно определиться с тем, что именно планируется продавать в стране. После того как выбор сделан, необходимо трезво оценить собственные возможности и потенциал: стать дистрибьютором или заключить дилерский договор?

Претензия на исключительные права и представительство заграничных товаров в России, по мнению большинства известных брендов, должна быть подкреплена:

• финансовыми возможностями будущего дистрибьютора (отсутствие проблем с непогашенными кредитами, залоговым имуществом, уплатой налогов);
• масштабностью компании (разветвленная сеть региональных представительств, наличие штата специалистов с достаточной квалификацией и пр.);
• производственными мощностями предприятия (наличием собственных помещений, ремонтных цехов и оборудования);
• соответствием другим специфическим критериям владельца торговой марки.

Однако все это не так важно, если у будущего партнера нет четкой стратегии и внятного бизнес-плана. К составлению последнего нужно подойти с максимальной ответственностью, привлекая к его разработке, по мере необходимости, более узких специалистов в отдельных вопросах: проектировщиков, маркетологов, технических экспертов и прочих.

Нужно помнить, что встреча с поставщиком и разговоры за «пустым столом» неизбежно окончатся провалом.

В проведении переговоров о будущем сотрудничестве прослеживается определенная закономерность: чем известнее бренд, тем большее количество требований предъявляется потенциальному дистрибьютору.

Варианты построения сотрудничества с поставщиками

Схема работы с иностранными компаниями может быть представлена как «цепочка» (производитель – эксклюзивный дистрибьютор – дилер) или «дерево» (иностранный поставщик – один или несколько региональных дистрибьюторов – сеть дилеров).

Для повышения степени проникновения на рынок и увеличения объемов сбыта продукции можно использовать комбинированные варианты, сочетая взаимодействие внутри партнерской сети с прямыми продажами на всех уровнях. Последняя схема наиболее приемлема в тех регионах, где нецелесообразно создавать полноценное представительство или формировать дилерскую сеть.

Документальное обеспечение

Начало сотрудничества всегда предваряется переговорами и подписанием договора. Он же и будет основным документом для ведения бизнеса с заграничным поставщиком. Кроме основного текста многостраничного контракта, может потребоваться подписание приложений и предоставление дополнительной документации, подтверждающей организационные и финансовые возможности дистрибьютора, а также бизнес-план.

В дальнейшем нужно быть готовым к постоянному взаимодействию с таможенными и фискальными органами, а также брокерскими компаниями для оформления импорта товаров на территорию России.

Договор с дилером

Если компания решила, что уровень ее возможностей не позволяет выступать от имени иностранного производителя, то ей подойдет работа на основании дилерского контракта. В таком сотрудничестве есть ряд неоспоримых преимуществ:

• отпадает необходимость прямого импорта товаров (закупки часто происходят у существующих генеральных дистрибьюторов);
• требования к финансовой и имущественной состоятельности в этом случае гораздо ниже;
• возможность формирования собственной ценовой политики.

Договор с дилером редко бывает подписан с заграничным партнером напрямую, особенно если в России уже есть официальные представители бренда. Но если продукция не так востребована и известна в стране, может потребоваться непосредственное взаимодействие с производителем.

Ориентировочная сумма первоначальных вложений

Начиная сотрудничество с иностранными компаниями, нужно быть готовым к затратам. Иметь представление о том, сколько потребуется первоначально вложить в дело, нужно еще до того, как начнутся переговоры с поставщиком. Именно с этой целью особое внимание уделяют составлению бизнес-плана. Чаще всего заранее предугадать, сколько денег потребуется в каждом конкретном случае, невозможно.

Более конкретные цифры будут известны, если новый бизнес было решено построить на базе франшизы. Правда, перед тем, как стать представителем иностранной компании на базе разработанных ею критериев ведения бизнеса, нужно уяснить, что сумма капиталовложений будет зависеть от известности марки и емкости рынка ее потенциального потребления.

Например, такой известный бренд одежды как Nike потребует стартовых инвестиций в размере от 180 тыс. долл., а право продавать мороженое под маркой Baskin Robbins потребует вложений в размере от 45 000 долл.

Менее известные иностранные компании могут потребовать внесения паушального взноса от 300 тыс. рублей и выше.

Способы начала работы без вложений

Даже если стартовый капитал невелик, не стоит опускать руки. Всегда есть способ начать свое дело без крупных вложений. Вряд ли на серьезные уступки пойдет владелец раскрученной товарной марки. Однако с молодыми и малоизвестными в России производителями можно пробовать вести переговоры на предмет финансовых послаблений:

• заключить договор с отсрочкой оплаты поставок;
• оговорить, что оплата будет производиться только за реализованный товар, с возможностью возврата нереализованных остатков и позиций;
• заранее провести рекламную компанию и сформировать предзаказ с получением частичной или полной предоплаты от клиентов.

Безусловно, без определенного кредита доверия во всех этих случаях не обойтись. Рассчитывать на положительный результат можно, если у себя на родине компания уже имеет положительный имидж.

Как вариант можно рассматривать работу по франшизе. Если производитель очень заинтересован в продвижении своей продукции, то он может согласиться с тем, что от него потребуются первоначальные вложения на этапе организации бизнеса и обучения персонала.

Список наиболее известных иностранных компаний-поставщиков

Проверка иностранного партнера

Успешное сотрудничество невозможно без взаимного доверия. Чаще всего оно возникает в результате долгой и стабильной работы. Если такого опыта еще нет, нужно искать способы получить информацию о поставщике – кроме той, которую он сообщил о себе сам. Особенно актуален этот вопрос, когда поставки планируются по 100-процентной предоплате.

Если производитель уже имеет представительство в России, то проверить его на финансовое благополучие можно через ФНС и Службу судебных приставов (на предмет наложения обременений на имущество компании). Провести контрольные мероприятия можно через официальный сайт ФНС https://egrul.nalog.ru/index.html или портал Госуслуги https://www.gosuslugi.ru/14397.

Труднее узнать подробности об иностранном предприятии, не имеющем опыта работы в России. Если будущий поставщик зарегистрирован на территории Евросоюза, то можно воспользоваться сервисом EBR (European Business Register) https://ebra.be/european-business-register-network/, официальным представителем которого в России является портал Справочная служба юридических лиц https://www.egrul.ru/ebr.html. На этом ресурсе в режиме онлайн можно получить информацию и субъектах хозяйствования из 25 стран.

Заключение

Сейчас уже трудно представить отечественный рынок без иностранной продукции. Но это не означает, что российские компании не могут найти уникальную нишу и предложить потребителю принципиально новый иностранный товар. Поиск и налаживание сотрудничества сегодня облегчается за счет использование сетевых ресурсов и интернет-общения непосредственно с производителем.

Подписанный в результате дистрибьюторский договор будет означать, что у продавца есть всемерная поддержка иностранного поставщика, возможность законно использовать товарный знак и работать с оригинальными запчастями и материалами.